Po otevření svého prvního baru v roce 2014 dokázala zakladatelka Vinného bazaru Evgenia Kachalova během pěti let vybudovat podnik s tržbami 500 milionů rublů. Kachalová řekla Forbesu o tom, jak vytvořit úspěšnou vinárnu a škálovat tento podnik ve formátu podnikatelského plánu
Forbes pokračuje ve své pravidelné rubrice „Business Plan“, ve které rozebíráme práci úspěšných společností z různých obchodních sektorů „na atomy“. Jako základ bereme striktní formu skutečného obchodního dokumentu a oživujeme ho příběhy našich hrdinských podnikatelů, kteří vybudovali úspěšné podniky od nuly. Každý bod má dvě časové vrstvy: „pak“ – stav věcí v době zahájení podnikání a „teď“ – rady hrdinů, jakou strategii zvolit v aktuálních podmínkách. První text ve formátu podnikatelského plánu si můžete přečíst zde.
Druhým autorem „Podnikatelského plánu“ byl řetězec vináren „Vinny Bazaar“. V roce 2014 otevřela její zakladatelka Evgenia Kachalova na Komsomolském prospektu místnost se třemi stoly, u kterých probíhaly expresní ochutnávky vín a sýrů. Bývalá výkonná ředitelka vinného butiku Vinissimo Kachalová si myslela, že formát „přijď-vyzkoušej-kup“ bude fungovat, ale návštěvníkům se z baru nechtělo a stoly zabírali dlouhé hodiny. Pak změnila formát, přidala sezení, najala kuchaře a začala rozvíjet koncept cenově dostupného baru s levným vínem a profesionálními cavistas. Dnes má její společnost Bazar Family 9 provozoven včetně několika klasických vináren, tanečního baru a gastrobaru Igristy. Obrat sítě v roce 2019, který ještě neskončil, přesáhl 500 milionů rublů.
Obchodní cíle a záměry
Analýza nápadů
— V roce 2014 byl projekt koncipován jako vinná knihovna – pět let jsem pracoval jako výkonný ředitel ve vinařském butiku Vinissimo a dobře znal celou „kuchyni“. Záměrem bylo vytvořit útulné, demokratické místo, kam by lidé kdykoli rádi přišli, vypili sklenku vína a koupili si jednu nebo několik lahví, které si klient vezme s sebou. Omezili jsme se proto pouze na tři malé stolky na ploše 100 metrů čtverečních. m na Komsomolském prospektu a minimální sada vinných občerstvení (sada obsahovala sýry, olivy, sušená rajčata) a všechno víno bylo umístěno na vysokých stojanech v hale a ceny byly napsány přímo na lahvích. Hosté si mohli vše prohlédnout a vybrat si víno ze sortimentu sami nebo kontaktovat cavistu s prosbou o radu.
Projekt ale v tomto formátu dlouho nefungoval. Začali jsme si všímat, že lidé mají zájem s námi trávit čas u povídání a sklenky vína a že s námi rádi zůstanou třeba na večeři. Pustili jsme se do kompletního vybavení kuchyně a hledání kuchaře, vytvořili důkladnější jídelníček, tři stoly se rozrostly na 14 (místnost zůstala stejná, jen jsme vše zařídili chytřeji). Vinotéka se tedy stala i vinárnou, při zachování dostupných cen vína (800 rublů za láhev místo 2-3 tisíc rublů v restauracích), funkcí s absencí vinného lístku a krásnými vysokými regály vína.
Stali jsme se první demokratickou vinárnou a také jednou z prvních, která nepodává víno jako primář, ale jako ležérní formát, útulná, hlučná, veselá, se družnými a přátelskými zaměstnanci v sále, s ochutnávkami, bitvami atd.
„Proměnili jsme se ve skupinu restaurací Bazar Family, která zahrnuje devět projektů: síť sedmi Bazarů vína, bar Dancing Food&People a gastrobar Sparkling. Na začátek roku 2020 připravujeme otevření nového projektu na Sretence, kde bude kladen důraz na jídlo, ale samozřejmě se to neobejde bez vína. Hodně jsme se rozrostli a plánujeme další expanzi – otevřít zcela nové projekty a otevřít dalších pět „vinných bazarů“ v nadcházejícím roce.
Nyní už nejsme nejdemokratičtějším barem: dodavatelé zvyšují ceny, noví konkurenti, kteří se často otevírají pod společnostmi obchodujícími s vínem, mají příležitost vyhodit (pokud dříve naše nejlevnější láhev vína stála 800 rublů, nyní je to 1200). Stále však nabízíme přijatelné průměrné ceny – od 1200 12 do 000 280 rublů za láhev, od 550 do XNUMX rublů za sklenici, rozvíjíme kulturu vína, přicházíme s novými koncepty a akcemi.
Účel činnosti (čeho chcete dosáhnout)
„Cílem bylo zpřístupnit víno. Dříve byla v restauracích hlavního města vždy vysoká přirážka na víno a hosté věřili, že dobré víno musí být drahé. Vznik demokratických formátů vína se ukázal být neuvěřitelně populární – v Moskvě je nyní více než 300 vináren, stále se otevírají nové (ale i takové podniky se zavírají). Chtěli jsme vytvořit místo vína, kde je hodně smíchu a neexistují žádná pravidla, dress code atd., kam mohou hosté vejít v tričku a džínách a cítit se pohodlně. Nejlevnější láhev vína byla v té době 2-3x nižší než v klasických restauracích.
– Nyní jsme si dali globálnější cíl – chceme rozvíjet nejen víno, ale i gastronomickou kulturu, povzbuzovat hosty k novým věcem, rozvíjet chuťové buňky. Vymysleli jsme například hru „Gastromafia“, kde hosté zkoušejí pokrmy se zavázanýma očima a musí uhodnout ingredience. Vše se odehrává ve velmi dynamickém a zajímavém formátu – účastníci vtipkují, hádají se a navzájem se pletou.
Samostatným bodem ve vývoji společnosti je rozvoj komunity kolem projektů.
Dalším cílem je komplexní rozvoj zaměstnanců. Od samého začátku jsme přitahovali nejen číšníky, ale lidi schopné se učit a rozvíjet, ty, kteří chtějí v tomto životě něčeho dosáhnout. Každý zaměstnanec je na stejné úrovni jako host. Od samého začátku byly kvůli tomu vyšší mzdy.
Investujeme do našich zaměstnanců – společnost má vlastní školicí středisko a vzdělávací program. Pořádají se kurzy o víně, programy pro manažery, vinařské experty, administrátory, pro rozvoj marketingových dovedností, zváni jsou i trenéři třetích stran. Pomáháme také zaměstnancům rozvíjet jejich kreativitu – například zaměstnanec, který je DJ, má možnost hrát v baru, člověk, který má zájem o tanec, vytvořil choreografii tance pro blahopřání hostům k narozeninám, dívka, která dělá vokály, zpívá provozovna.
Charakteristika odvětví
— Na trhu nebyly demokratické vinárny. Vlna objevů vína zasáhla Moskvu o něco později – asi dva roky po našem uvedení, v letech 2015-2016. Zaměřili jsme se na odbornou veřejnost, prodávali vzácná vína – např. ze Slovenska, Bulharska, Řecka, jako jedni z prvních v Moskvě začali prodávat oranžová vína a pořádali jsme spoustu odborných akcí.
„Nyní vidíme, jak se zde kultura vína dobře zakořenila. Stačí se podívat na počet nových vinařských míst. Vinárny už nejsou spojovány s pompézními interiéry, dress codes a nekonečnými vinnými lístky. Stále více se konají degustace, vinařská fóra, přednášky a další akce. Formát vináren už dávno přesáhl obvyklé hranice. A nyní na trhu vidíme nejrůznější projekty – od klasických vinařských konceptů až po nové zajímavé formáty. Patří sem vinárny bez vinného lístku, podniky s důrazem na specifická vína a kombinace vinárny a tance. V roce 2020 se bude segment vináren dále rozvíjet: koncepty, menu a akce budou založeny na emocích a dojmech.
Popis produktu nebo služby
Popis produktu nebo služby a jejich použití
— Pak jsme spoléhali na hlavní produkt – víno. Nyní současně rozvíjíme naši gastronomickou historii, vyvíjíme zajímavá menu a spolupracujeme s hostujícími kuchaři. Ale zároveň je náš poměr kuchyně a alkoholu na tržbách 30 %, respektive 70 %.
jedinečnost
„Byli jsme to my, kdo přinesl na trh cenově dostupný formát vinárny. Jako jedni z prvních jsme opustili vinný lístek a spoléhají na univerzální zaměstnance v hale, spojující funkce pokladní, hostesky, číšníka a sommeliéra v jedné pozici cavista. Byli jsme inovátoři v mnoha ohledech, protože trh se teprve vynořoval a byl prostor pro experimenty.
— Jsme v současnosti největší vinařský řetězec – hned za námi je „Bread and Wine“ s pěti body v Moskvě, „Simple Things“ se stejným počtem, Simple Wine – čtyři body společně s vinotékami. Rozvoj sítě je složitější. Tým se rozrůstá – objevuje se nejen linkový personál, ale i jeho řídící část, územní manažeři atd. Je potřeba vymýšlet kontrolní body, budovat systém, ale zároveň si zachovat upřímnost jedné provozovny.
Výhody síťového formátu. Samozřejmě existují také: dodavatelé dávají hlubší slevy, můžete si najmout lepší specialisty (malý projekt si nemůže dovolit najmout např. PR agenturu).
Sledujeme trendy a sami je udáváme – spustili jsme například formát vinárny s tancem, otevřeli gastrobar Igristy. V baru je kromě běžné kuchyně i gastromafie (hra podle pravidel klasické „Mafie“, ale jde o to, že se jídla ochutnávají se zavřenýma očima, měšťané diskutují, z čeho jídlo bylo a „mafie“, která zná všechny ingredience, se snaží všechno zmást). Neobvyklé je, že děláme menu podle znamení zvěrokruhu a pro každého, kdo si koupí šampaňské, děláme sabrage (to je, když se láhev otevírá šavlí). Interiér Igristoye má světelné bubliny, lustry a lampy, které jsou spojeny s bublinkami šampaňského.
Popisy trhu
Kupující
— Otevřeli jsme první „Bazar vína“ v obytném domě na Komsomolském prospektu. A našimi hosty byli zpočátku obyvatelé tohoto a blízkých domů, mnozí k nám chodili v pantoflích na sklenku vína.
„Nyní pracujeme i na okolních domech, ale jezdí k nám lidé i z jiných částí města. Každý z našich barů má určitou náladu, design, menu a události. A hosté si vybírají to, co je jejich duchu nejbližší, ať jsme kdekoli.
soutěžící
— Neexistovali žádní přímí konkurenti
— „Bread and Wine“, „Simple Things“, Simple Wine & bar a mnoho nesíťových projektů.
Segmenty trhu
— Vinárny tohoto formátu byly něčím novým, ne zcela jasným, něčím, na co lidé ještě nebyli zvyklí.
— Nyní se jedná o určitý segment restaurací – malý, asi 10 %, rychle rostoucí, který se bude v budoucnu pouze vyvíjet, protože trh ještě není nasycen, navzdory množství vinařských projektů.
Dopad konkurence
— Klasické restaurace v té době byly pro lidi místem, kam si chodíte sednout. Jdeš tam a přemýšlíš, co si vzít na sebe. Do baru můžete jít sami, s přáteli, v jakémkoli oblečení.
— Nyní je velká konkurence – jen v Moskvě je více než 300 vináren. Na jednu stranu je konkurence skvělá: neustále se vyvíjíte. Ale na druhou stranu je to nekontrolovatelné: na jednom místě se může otevřít více vináren najednou a žádná z toho z toho nebude mít prospěch.
Prodejní a marketingový plán
Marketingové sladění (hlavní charakteristiky produktů, služeb ve srovnání s konkurencí)
— Dříve klienti vínu nijak zvlášť nerozuměli: věřili, že všechna šumivá vína jsou šampaňské, pletli si názvy a často žádali jen sladká a polosladká vína. Hlavním požadavkem a vodítkem byla cena. Celkově bylo strávníkům jedno, co pít. A šumivé víno se vybíralo jen o svátcích. A snažili jsme se vysvětlit, že dobrá vína mohou být levná, pořádali jsme degustace, aby hosté objevovali nové chutě atd.
— Návštěvníci baru získali lepší znalosti o víně, cestování, chuti, sledují trendy, používají aplikace (Vivino, Sommelier’s Diary atd.). Před časem jsme měli v naší provozovně na Bolshaya Sadovaya šílenou poptávku po biodynamických vínech, dokonce jsme jim přidělili samostatný regál. Nyní však nadšení opadlo.
Nyní jsou nejprodávanější novozélandský sauvignon a prosecco. Šumivá vína si získala velkou oblibu, už dávno nepatří mezi dámské nápoje. Podporujeme to – rozšiřujeme sortiment, vyvíjíme zajímavé koktejly. Chceme, aby naši hosté vyzkoušeli nové věci, a děláme to prostřednictvím ochutnávek v různých formátech.
Cena (jak nastavit správnou cenu produktu)
— Pracujeme s nízkou marží – asi 120 %, takže naše procento zisku je možná nižší než u ostatních – 15–20 %. Tento model závisí na obratu. Jsou položky, u kterých umísťujeme menší přirážku, a jsou vína s přirážkou větší.
Schéma rozvoje
— O franšízovém formátu neuvažujeme – kontrolovat kvalitu a atmosféru v provozovnách je velmi obtížné.
Metody podpory prodeje
Vždy jsme platili vysoké platy zaměstnancům haly – zpočátku byly o 150 % vyšší než trh. Využíváme různé motivační programy. Například pro zaměstnance kuchyně je to procento spropitného a rautů. Máme školicí centrum, gamifikaci (kdy mezi sebou bary soutěží, plní záludné questy), interní soutěže, promo akce a speciální metody motivace pro jednotlivé produktové položky, například za prodej láhve v ceně 2500 rublů a více. Zároveň přísně dbáme na to, aby tento upsell byl nenápadný. Pro doplňkový prodej existuje zvláštní směrnice, která uvádí, že se provádí pouze na drobné zboží (olivy, aperitivy apod.). Pravidla pro upselling vína jsou také přísně regulována: když se člověk podívá na láhev za 1200 1500 rublů, může mu být s odůvodněním nabídnuta alternativa za cenu ne vyšší než XNUMX XNUMX rublů (například drahé víno bude mít ach-tak – horké aroma).
Máme také mnoho motivačních programů a technik, které jsou zaměřeny na navození atmosféry v týmu: společná školení, interní akce, firemní snídaně, soutěže, výlety, neformální volno. Na firemních snídaních se můžete setkat s celou společností, shrnout a prodiskutovat výsledky. Pořádáme zájezdy pro nejlepší zaměstnance – do Gruzie pro celý manažerský tým (350 000 rublů na cestu) a často posíláme zaměstnance hal na vinice v Evropě (Francie, Itálie, Španělsko). Dělá se to společně s firmami obchodujícími s vínem, část nákladů jde na ně, část na bary. Zaměstnanci se vracejí inspirovaní a plni motivace jít vpřed.
Plán produkce
— Zpočátku jsme nakupovali víno od velkého množství dodavatelů. A to není pro trh typické: obvykle spolupracují s malým počtem dodavatelů. V současné době máme asi 65 dodavatelů.
Pokud mluvíme o kuchyni, začali jsme se sýrovým talířem, a když jsme otevřeli první projekt, nevěděli jsme, že stěny v kuchyni musí být podle požadavků SanPin obložené dlaždicemi, u nás byly prostě malované. Teprve později jsme se ponořili do nuancí a vše opravili, ale koupili jsme to nejobyčejnější vybavení, nemůžu se pochlubit ničím zvláštním.
